16 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как повысить продажи пластиковых окон

blog.consalt.by

Развитие бизнеса, продажи, маркетинг и личная эффективность

Главное меню

Навигация по записям

Как увеличить прибыль в оконной компании

Если ваши замерщики банально уводят заказы на сторону, а ваши монтажники оставляют клиентам свои личные визитки и предлагают свои личные услуги по монтажу окон, менеджер по работе с клиентами сливает заказы конкурентам или банально не берет трубку, хамит клиенту, то при таком ведении бизнеса вы можете остаться без денег.

Большинство владельцев компаний по продаже окон уверены в том, что чем больше расходов на рекламу, тем больше будет клиентов. Это не так. К сожалению увеличение расходов на рекламу не равно увеличению числа клиентов.

Зачастую необходимо выявить и устранить слабое звено в цепочке менеджер – замерщик – итоговая конверсия. Но как это сделать и не ошибиться?

Давайте рассмотрим воронку продаж в оконной компании. Для этого нам понадобится статистика замеров ключевых показателей.

Продажа окон пвх. Для примера возьмем такую статистику :

  1. Вам позвонили 100 человек
  2. Из них на замер записались 20 (при этом конверсия составила Cv=20%)
  3. Состоялось 15 замеров
  4. Заключено 5 сделок
  5. Итоговая конверсия составилаCv=5%

Около 90% всех денег, недополученных вами, находятся у тех клиентов, которые позвонили, но по каким-то причинам не захотели воспользоваться вашими услугами.

Где могли потеряться остальные потенциальные клиенты? Ведь из ста позвонивших, только пять человек заключили сделку на установку пластиковых окон, а что произошло с оставшимися людьми?

Позвонили 100 человек – на замер записалось только 20

Конверсия на этом шаге составила 20% . На этом шаге оптимальной является конверсия 65-70%. Основная причина – это недостаточная квалификация менеджера по продажам и отсутствие прописанных скриптов и регламентов по работе с клиентами.

Другими словами низкая конверсия на этом этапе хромает из-за недостаточно выстроеной техники продаж. Показатели конверсии значительно усилятся при регулярном обучении персонала. Это можно сделать проводя обучающие семинары и тренинги собственными силами, или пригласив в компанию для этих целей стороннего консультанта.

На замер записалось 20 человек – состоялось только 15 замеров

Конверсия на этом шаге составила 75% . На этом шаге оптимальной будет конверсия 85%. Причины могут быть следующие:
— забыли позвонить клиенту, и сказать, что у него будет замер,
— не смогли связаться с клиентом (его не было дома)
— не смогли выехать на замер по техническим причинам.

Состоялось 15 замеров – из них заключено только 5 сделок

Конверсия на этом шаге составила 33% . На этом шаге оптимальной будет конверсия 40%. Другими словами наилучшим вариантом будет заключение сделки с каждым вторым клиентом.

Три составляющие эффективной рекламы для оконной компании

  1. Разработку рекламного сообщения нужно сделать самостоятельно
  2. В своем рекламном модуле или флаере пропишите: чем вы лучше конкурента
  3. Насколько ваше предложение выгодно для клиента с точки зрения ценности

Как увеличить продажи в оконной компании

  1. Обучайте свой персонал по технологиям увеличения продаж
  2. Составьте, оттестируйте и внедрите продающие скрипты для менеджеров, монтажников и замерщиков
  3. Проработайте мотивацию сотрудников компании (насколько им лично будет выгодно увеличение объемов продаж в компании)
  4. Благодаря регулярному обучению персонала поднимите их статус экспертности в своем деле
  5. Разработайте матрицу продаж (позиционируйте себя отдельно для каждой категории клиентов). Для этого составьте специальные предложения для таких категорий клиентов как молодожены, новоселы, пенсионеры, окна для дачи и т.д.
  6. Используйте несколько каналов привлечения клиентов (бесплатные, платные, интернет, маркетинг и т.д.)

Получите БЕСПЛАТНЫЙ отчет: «Маркетинг в Беларуссии, 2013г»

Что происходит с ценообразованием в Белорусии,или почему рекламные акции НЕ РАБОТАЮТ! Конфеденциальный отчет «Маркетинг в Беларуссии, 2013г».

Как продать окна в интернете — стратегия для бизнеса

Оконная тематика «перегрета» в интернете, и чем конкурентнее регион для продвижения, тем сложнее потеснить лидеров поиска. Компания WebCanape разработала 67 сайтов в оконной тематике и вывела 10 из них в топ по Москве. Рассказываем, что важно учитывать при разработке сайта, как не вкладывать многозначные суммы в одну лишь интернет-рекламу, а использовать все возможности интернет-маркетинга при продаже окон.

Эффективность сайта по продаже окон измеряется не в красивых картинках, количестве текстов или трафике из поиска, а в конкретных заказах. Чем выше позиции, чем лучше представлены услуги, проведена оптимизация и настроена реклама, тем выше вероятность получения целевой заявки.

Компания WebCanape более 10 лет занимается разработкой, продвижением и рекламой оконных сайтов. В числе наших клиентов — ведущие оконные компании страны: «Оконные Технологии», «Окна Москвы», «Окна Veka», «Оконные Системы», «Первый оконный» и другие. На основе своего опыта мы расскажем, почему маркетинговую стратегию надо продумывать уже на этапе разработки и что делать с сайтом после его создания.

1. Определите целевую аудиторию и поймите ее мотивы

Вы знаете, кто ваш клиент? Кто чаще всего совершает заказ, и что приводит в конечном итоге к покупке именно в вашей компании?

В сегменте B2B важно учитывать:

  • сферу и размер бизнеса (дизайнерские и архитектурные бюро, строительные компании, компании-застройщики и т.д.);
  • какие у него потребности (стоимость заказа, скорость выполнения, качество продукции, надежность поставок и т.п.);
  • характер сотрудничества (разовое или долгосрочное);
  • преимущества вашей компании.

Отметьте, чем вы отличаетесь от конкурентов и расскажите об этом на сайте:

  • представьте в разделе «О нас» вашу общую репутацию как компании-производителя ,
  • перечислите выгодные условия закупок,
  • отметьте, если есть — гибкость/приспосабливаемость к потребностям подрядчиков,
  • разместите техническую спецификацию продукции,
  • добавьте информацию о постгарантийном обслуживании,
  • расскажите о комплектности поставки и соблюдение,
  • пригласите на презентацию или обучение через форму обратной связи ,
  • разместите сертификаты фирмы.

Обязательная рекомендация — добавьте на сайт отдельный раздел для оптовиков или дилеров

Перечислите в этом разделе условия сотрудничества и преимущества работы с вашей компанией.

Также можно разместить форму обратной связи для получения запросов от компаний-дилеров.

Комбинированный вариант — выгодные условия работы с компанией и форма заявки.

Где еще на сайте можно отобразить работу в B2B-сфере (кроме текстов):

  • в проработке дизайна (разместите не одинокое окно, а фотографию вашего завода или производственного процесса),
  • при формировании преимуществ и цен (расскажите, как объемы закупок влияют на стоимость, возможна ли закупка в кредит, проиллюстрируйте ваши отличия от конкурентов-заводов в виде сравнительной таблицы или инфографики),
  • при формировании акций (например, «При заказе не менее 1000 оконных профилей — фурнитура в подарок», «При заказе поставки в ноябре —скидка 10%»).

Пример: оформление блока преимуществ

Пример: оформление блока с ценами от завода-изготовителя

В сегменте B2C значение будут иметь:

  • социальные факторы (семейное положение, место жительства клиентов);
  • личностные факторы (возраст, пол, род занятий, экономическое положение, хобби, образование аудитории);
  • психологические факторы (мотив, который движет клиентом).

Зная популярные мотивы покупки у целевых клиентов, можно разместить призывы и преимущества, побуждающие к заказу

Фразы и элементы захвата внимания целевой аудитории называются «триггерами». Перечислим, что может побудить вашего потенциального клиента совершить заказ и посмотрим, как это можно использовать на сайте:

  • ограничение во времени («Успейте купить до конца месяца по скидке»);
  • новая цена вместо высокой старой («Весной тают цены — установка окон от… руб.»);
  • подарок («Откосы в подарок при заказе от… руб.»);
  • ограничение количества акционных бонусов («Москитная сетка — в подарок первым 30 заказчикам»);
  • персонализация («Рассчитаем стоимость окна по фото»);
  • сила толпы («Наши окна установили более 1837 клиентов»);
  • гарантия («Гарантия на работу фурнитуры — 10 лет»)
  • экономия («При отправке онлайн-заявки с сайта получите 20% скидку»);
  • VIP-клуб , уникальность и взаимность («Подпишитесь на закрытую рассылку для клиентов», «Станьте участником программы лояльности, набирайте баллы и получайте скидки», «Поделитесь информацией о нашей компании в соцсетях и получите бонус»);
  • страх («Чем вредна для вашего зрения низкая светопропускная способность окна», «Почему для детской комнаты мы рекомендуем оконный профиль [название]»);
  • качество и дороговизна («Окна Veka — немецкое качество для тех, кто ценит лучшее», «Самая высокая звуковая изоляция для тех, кто хочет спать спокойно»);
  • обоснование цены («Экологическая безопасность, минималистичный дизайн, долговечность и лучшая фурнитура — всего за… руб.»).

Триггер «Чувство толпы»

Триггер с преимуществами и УТП

Триггер «Чувство толпы»

2. Займитесь позиционированием

Поняв, кто ваша целевая аудитория и что ей движет, приступайте к позиционированию компании — расскажите, кто вы: магазин или завод, дилер или производитель.

Попав на ваш сайт, пользователь должен в течение 5 секунд понять, отвечает ли страница сайта его запросу

Правильное позиционирование — в дизайне, заголовках, в тайтлах, текстах, дескрипторе (словах под логотипом) — избавит вас от нецелевых запросов и позволит удержать на сайте потенциальных заказчиков уже на первых секундах.

Какие позиционирования бывают в оконной сфере?

  • Производитель окон
  • Официальный дилер [Rehau, Veka и т. д. ]
  • Официальный поставщик/дилер завода [название]
  • Через услугу или перечень услуг, которые вы оказываете лучше всех (остекление коттеджей, остекление балконов)
  • Строительство и ремонт — комплексные услуги по установке окон, балконов и ремонту

Пример: позиционирование как официального дилера бренда Veka

Пример: позиционирование как официального дилера бренда Rehau

Пример: позиционирование как завода-изготовителя

Пример: позиционирование по выполняемым услугам

Пример: позиционирование комплексных услуг

3. Проанализируйте 10–15 сайтов конкурентов

Переходим к отличительным особенностям. Введите в поисковые системы 10–15 запросов, по которым хотите увидеть свой сайт в поиске. Добавьте к ним регион, в котором находится ваша целевая аудитория. Например: «Купить окна в Москве», «Пластиковые окна Санкт-Петебрург », «Заказать окна в Москве», «Оконный завод ЦФО» и т. п. Оцените:

  • структуру сайтов-конкурентов и визуальное оформление;
  • представление услуг, каталога и портфолио на сайте;
  • частоту публикации новостей и статей;
  • наличие акций и спецпредложений;
  • сложность и проработанность сайтов конкурентов (наличие калькуляторов, фильтров, форм подбора);
  • наличие ссылок соцсетей и баннеров мобильных приложений.

На основе этого:

  • поработайте над своим УТП, позиционированием и преимуществами;
  • отметьте положительные стороны на сайтах конкурентов и выделите те моменты, которых вам не хватило для убеждения;
  • выпишите, чем ваш новый сайт будет отличаться от конкурентов. Вплоть до цветовой гаммы. У всех «оконщиков» в вашем регионе синие логотипы и цветовая гамма? Используйте красный или зеленый, только будьте последовательны в разработке полиграфии и брендировании. Ни у кого не нашли блога про оконные системы? Заведите на своем сайте и регулярно наполняйте — в будущем он может привлечь для вас целевую аудиторию из естественного поиска.

Следуйте трендам, но при этом выделяйтесь из общей массы

4. Продумайте структуру и наполнение

На основе собранного семантического ядра он сформирует разветвленную структуру разделов, пропишет метатеги. Но учтите: никто не знает процесс производства или продукцию лучше вас, поэтому подготовьте заранее базовую информацию.

  • Укажите полный перечень услуг, которые предлагаете: например, изготовление, демонтаж, установку окон, гарантийное и постгарантийное обслуживание.
  • Расскажите о вариантах производства или продажи продукции: названиях и типах профилей, вариантах остекления, возможностях покрытия и цветовых решениях.
  • Прикрепите прайс-лист или дайте ссылку на аналогичный ценовой диапазон.
  • Опишите процесс покупки для оптовых и розничных клиентов.
  • Обозначьте систему лояльности: акции, спецпредложения, скидки и бонусы.
  • Перечислите варианты комплектации и доставки: с какими транспортными компаниями вы работаете, возможен ли самовывоз, от какой суммы заказа доставка бесплатна.

После этого интернет-маркетолог изучит запросы пользователей. Сформирует семантическое ядро и на его основе — структуру сайта: укажет список разделов и подразделов, на какие ключевые запросы они будут отвечать, подготовит метатеги, заголовки первого и второго уровня для разделов.

Примеры структуры сайтов по продаже окон

5. Подумайте, нужна ли вам мультирегиональность

Если у вас есть точки продаж в 5 и более городах страны, то можно создать мультирегиональный оконный сайт: при заходе на страницу клиент или потенциальный поставщик уточняют свой город, после чего видят региональные контакты, предложения и отправляет заявку в нужный офис. При этом в основном наполнении сайта меняется лишь название городов, страница «Контакты» и фото офисов.

Благодаря такому решению:

  • упрощается вопрос поддержки и наполнения нескольких сайтов,
  • снижаются расходы на их развитие и продвижение.

6. Приступайте к дизайну

Современный дизайн оконного сайта предполагает длинную страницу в формате лэндинга с внутренними разделами — это необходимо для эффективного продвижения в поиске, увеличения среднего времени на сайте и вывода в топ по ключевым запросам.

Кроме главной страницы важно проработать внутренние разделы, их дизайн и структуру

Так необходимо сделать по каждой услуге, ведь люди, которые попадают на сайт из поиска, не сразу переходят на главную страницу (которую все рисуют красивой), а в первую очередь оказываются на внутренних разделах.

Чтобы избежать большого процента отказов с внутренних страниц, добавьте на них:

  • блок для описания услуги (сразу или позже вы сможете добавить в него уникальный контент и фотографии);
  • блок с преимуществами вашей компании (может дублироваться в других разделах),
  • портфолио (сделайте небольшой слайдер с ссылкой «Смотреть больше примеров работ», которая будет вести на галерею с реализованными объектами),
  • блок отзывов (можно сделать аналогично блоку с портфолио),
  • форму заявки или заказа замера.

okno-msk .ru — «Окна Москвы»

Статьи об оконном бизнесе /
Как эффективно продавать окна по телефону

Телефон в оконной компании является первым по значимости средством общения с клиентом, который желает заказать окна. Правильно ли мы им пользуемся? Насколько эффективна наша работа, когда мы поднимаем трубку? Что мы делаем и что мы должны делать?

На тренинге я задаю классический вопрос менеджерам розницы: «Какова цель Вашей работы, когда Вы поднимаете трубку и говорите: «Компания. здравствуйте». Интересный факт, что большинство менеджеров отвечает: «Я рассчитываю окна». Вот небольшая статистика из моего опыта работы с менеджерами розницы:
80% только рассчитывают окна
12% делают усилия по продажам
8% реально продают окна
Но. 95% уверены, что продают окна
В чем разница между расчетом окна и продажей в полном смысле этого слова? Когда цель менеджера — рассчитать окно, то схема его работы выглядит приблизительно так:
? Приветствие
? Вопросы по размеру окон
? Расчет стоимости окна
? Озвучивание стоимости
? Прощание: «Подумаете, позвоните»

Когда цель менеджера — заключить договор, то схема его работы выглядит по-другому:
? Приветствие и знакомство
? Вопросы по размеру окна
? Расчет и вопросы по выявлению скрытых потребностей
? Предоставление клиенту наиболее оптимального для него варианта окна (окон)
? Работа с возражениями клиента: «мне нужно подумать», «почему так дорого», «у других такие же окна, а цены ниже»
? Взятие обязательств: вызов мастера по замерам или назначение встречи с клиентом в офисе

Знаю, что многие считают такую схему правильной, но для воплощения ее им нужны «фантастические» усилия. Работа с менеджерами, естественно, необходима. Работа по развитию персонала — это одна из обязательных функций менеджмента, кто от нее отказывается, теряет больше, чем на отказе от усовершенствования производста. Не думаю, что тут читателю необходимо объяснять, почему. Сегодня на оконном рынке масса компаний, которые работают именно по такой схеме, эти компании пережили кризис и занимаются открытием новых офисов продаж, собственных колл-центров и отделов по развитию дилеров.
В чем же секрет их успеха? Отчасти это грамотно проставленные цели менеджерам.
Напомним главные из них:
1. Записать клиента на замер или
2. Пригласить клиента в офис
Это означает — взять с клиента обязательства, а не просто попрощаться с ним или, чего лучше, посоветовать ему пойти по другим компаниям и сравнить Вас с другими.
Нет! Это запрещено! Менеджер должен приложить все усилия для того, чтобы взять обязательства с клиента. Поэтому он время от времени должен делать небольшие шаги вперед:
? Вы уже сразу хотите разместить заказ?
? Когда удобен выезд мастера по замерам?
? Можете сейчас ознакомиться с условиями договора
? Скидки действуют только до конца этой недели
? Я уверена, что мастер по замерам решит этот вопрос уже на месте
? Если Вы сомневаетесь, предлагаю заказать одно окно, и Вы убедитесь в моих словах
? Думаю, что мастер по замерам посоветует, как уложиться в заявленную сумму

Чтобы успешно продавать по телефону, а не просто информировать клиента, необходимо соблюсти несколько условий:
? Познакомиться с клиентом
? Уйти от вопроса цены в начале беседы
? Удержать инициативу в разговоре
? Рекомендации клиенту по выбору окна
? Взять обязательства с клиента

Как грамотно познакомиться с клиентом
Вот несколько вариантов грамотного начала разговора:
— Добрый день! Компания «. »!
— Здравствуйте, девушка, а посчитайте мне окно 1,30 м на 1,40 м
— С удовольствием посчитаю. Меня зовут Наталья, а как мне лучше к вам обращаться?
— Елена Сергеевна.
— Очень приятно, Елена Сергеевна, итак.

— Компания «. ». Добрый вечер!
— Здравствуйте, а сколько у вас стоит стандартное окно под ключ?
— С радостью Вас проконсультирую. Меня зовут Владимир, а как мне лучше к вам обращаться?
— Виктор Сергеевич.
— Очень приятно, Виктор Сергеевич, итак.

Не всегда клиенту приятно называть свое имя в самом начале беседы. Менеджеры рассказывают, что клиенты начинают грубить, когда думают скорее о «впаривании окон», нежели о приветливости менеджера, поэтому Вы можете использовать и другие варианты начала:
— Добрый день! Компания «……………..»
— Здравствуйте, девушка, а посчитайте мне окно 1,30 на 1,40.
— Сколько будет таких окон?
— 3 штуки: спальня, детская и кухня
— С удовольствием посчитаю. Меня зовут Наталья, а как мне лучше к вам обращаться?
— Елена Сергеевна.
— Очень приятно, Елена Сергеевна! Вы уже определились с профильной системой?

— Компания «………………». Добрый вечер!
— Здравствуйте, а сколько у вас стоит стандартное окно под ключ?
— С радостью Вас проконсультирую. Меня зовут Владимир, а как мне лучше к вам обращаться?
— Виктор Сергеевич. Только не надо мне рассказывать много, у меня мало времени.
— Хорошо, Виктор Сергеевич! Сколько времени у нас с вами есть?
— 5 минут.
— Хорошо, я уложусь в это время.

— Компания «…………». Доброе утро!
— Девушка, сколько у вас окно под ключ стоит?
— С удовольствием вас проконсультирую. Меня зовут Виктория, а как мне лучше к вам обращаться?
— Ирина. Да вы мне просто цену скажите на стандартное окно.
— Цена на окно колеблется от 12 до 20 тысяч рублей в зависимости от выбранных материалов и специфики остекляемого помещения. Может быть, имеет смысл записаться на замер, чтобы мастер на месте посмотрел нюансы вашего жилья и помог определиться с комплектующими? Тогда я смогу назвать вам цену с точностью до рубля.

Чтобы грамотно с клиентом познакомиться, существуют следующие правила:
? Позитивное приветствие с улыбкой;
? Знакомство и последующее обращение к клиенту по имени;
? Определение временных ограничений;
? Уход от вопроса цены

Уход от вопроса цены
После того как вы поприветствовали звонящего и назвали свою компанию, вы, скорее всего, услышите одну из следующих встречных реплик клиента:
— Здравствуйте! А сколько стоят ваши окна?
— Здравствуйте! А посчитайте мне, пожалуйста, окно 1,30 на 1,40
— Здравствуйте! А сколько у вас стоит стандартное окно?
— Здравствуйте! А проконсультируйте меня, пожалуйста, по окнам.

Вопросы станут незаменимым инструментом, когда возникнет необходимость уйти от запроса цены. Многие клиенты спрашивают цену в первую минуту разговора. И если мы ее сразу назовем, то следующее, что он сделает, либо повесит трубку сразу, либо повесит ее через несколько секунд, задав пару-тройку уточняющих вопросов, чтобы Вас не обидеть.
Такая схема разговора нам с Вами не подойдет, ведь наша задача не просто сообщить клиенту цену, но успеть создать о себе благоприятное впечатление и рассказать клиенту о ценности нашего предложения.
При этом нет необходимости молчать «как партизан» и совсем отказываться называть цену. Мы просто обязаны назвать ее в конце разговора или не раньше, чем на третьей минуте нашей беседы. Чтобы уйти от запроса цены на первой минуте, вам пригодятся следующие фразы-помощницы:
— С удовольствием назову Вам цену, как только мы поймем, какие именно окна Вам подходят.
— Чтобы мне рассчитать для вас цену, мне нужно узнать некоторые параметры Вашего жилья.
— У нас большой ассортимент окон. Прежде чем назвать цену, давайте определимся, какие окна Вам подойдут.
— Цена зависит от многих параметров. Давайте я уточню у Вас некоторые моменты, после чего смогу сориентировать Вас по стоимости Вашего будущего окна.
— С удовольствием проконсультирую вас по цене. А вы уже знакомы с порядком цен на оконном рынке?

Как удержать инициативу в разговоре
Менеджер управляет беседой за счет вопросов, которые он задает, а не ждет инициативы от клиента. Менеджер является экспертом оконного рынка, поэтому ему знакомы все «подводные камни» каждой квартиры, у него большой багаж опыта не только качественно установленных окон, но и сложных ситцуаций, которые сопровождались рекламациями. Задавая вопросы, менеджер:
? Управляет беседой
? Показывает свою заинтересованность в клиенте
? Направляет беседу в нужное русло
? Указывает на более грамотные решения по установке: «есть ли у Вас дети?» (чтобы предложить ручку с замком), «насколько окна должны вписываться в интерьер дома?» (если дом деревянный, то можно заказать окна с ламинацией), «с какой стороны будет стоять детская кроватка?» (сделать такое открывание, чтобы оно препятствовало сквознякам), «по какому критерию Вы выбираете оконную компанию?» (дать понять клиенту, что не все компании одинаковые)
Пытается разговорить клиента — во время беседы большее количество времени должен говорить клиент, а не менеджер.
— А сколько стоят Ваши окна?
— С удовольствием Вам назову стоимость, давайте определимся, какие именно?
— А какие у Вас есть?
— Мы делаем окна из нескольких профильных систем: отечественные и немецкие. У Вас есть уже какие-то предпочтения?
— Да мне в принципе без разницы, главное, чтобы не очень дорого.
— Не очень дорого. А куда Вы хотите поставить окна?
— Это будут окна на дачу, мы там дом строим и уже надо бы окна заказывать.
— Хорошо, меня зовут Ирина, а как лучше к Вам обращаться?
— Меня зовут Наталья. Как быстро Вы изготавливаете окна?
— Наталья, наша компания одна из немногих, которые устанавливают окна в один день, все будет зависеть от отдаленности дачи и количества окон.
— Ну, мы находимся в 50 км от Москвы, и общее количество окон — 7 штук.
— Давайте приступим к расчетам. У Вас есть наверняка план дома с размерами окон. Они все одинаковые?

Менеджер может задавать огромное количество вопросов, но при этом очень важно соблюдать следующие правила:
? Лучше всего сначала задавать вопросы не по конструкции окна, а по количеству, месту, положению дома или квартиры, пожеланиям клиента и т.д:
? Какое количество окон?
? В каком районе проживаете и какой дом?
? Почему решили поменять окна?
? Какие пожелания или требования к окнам?
? В какие компании уже обращались?
? Почему только одно окно?

Обратите внимание, что все эти вопросы — открытые. Это означает, что на них нельзя дать однозначный ответ «Да» или «Нет». В основном эти вопросы располагают клиента дать развернутый ответ, разговорить его, а это и является целью менеджера на этапе выявления потребностей.
Слишком большое количество заданных вопросов выглядит для клиента «допросом», поэтому после ответа клиента менеджер может предоставить немного информации о своей компании, объяснить важность вопроса или дать совет как эксперт: «Это очень важно, потому что. », «Хорошо, что Вы об этом сказали», «Будет лучше, если. », «Верю, что сегодня очень тяжело выбрать компанию, которой можно доверять», «Знаю, как сложно выбрать окна».

Рекомендации клиенту при выборе окна
Часто менеджеры называют клиенту несколько разных вариантов стоимости окна. Клиент их записывает и звонит в другую компанию, потому что ему сложно определить, какое из четырех окон лучше всего подойдет. Это чем-то напоминает работу врача, который говорит: «Милочка, я Вам тут написал несколько средств от головной боли, выберите себе что-то».
Менеджер-эксперт после расчета окна называет клиенту максимум два варианта: «Для Вашей квартиры лучше всего подойдет вариант с трехкамерным профилем от. или второй вариант с пятикамерным профилем от компании. С удовольствием объясню почему. »
Всегда нужно начинать с более дорогих сегментов или сегментов среднего уровня Если клиенту дорого или неубедительно, то переходить и к более экономным вариантам.

— У нас есть и более дорогие окна.
— Ой, нет, спасибо, для меня уже даже первый вариант слишком дорого.
— Наталья, мы действительно не продаем совсем дешевые окна, но у нас в наличии есть и более экономные варианты. Думаю, что тут лучше всего разберется наш мастер по замерам. Он уже на месте сможет понять, как грамотно уложиться в заявленную сумму без ущерба для качества.
В помощь менеджеру привожу несколько вариантов покупательских сигналов, которые говорят о готовности клиента сделать шаг вперед:
? Вопрос по поводу цены и условий
? Вопросы о мелочах: сколько по времени длится замер, что еще входит в сервисные услуги, насколько большое производство и т.д.
? Вопросы доставки
? Неуверенные высказывания: и я смогу с менеджером заказа заключить договор и передать ему деньги?
? Согласие клиента с мнением менеджера: да, это звучит убедительно
? Клиент проявляет радость: это точно, именно так и есть

У клиента должно остаться неизгладимое впечатление о вашей компании. Для того чтобы выгодно выделиться среди массы оконных компаний на рынке, менеджер подчеркивает уникальность своей компании в общении с клиентом:
? Только у нас установка за один день.
? Мы устанавливали окна даже в спорткомплексе…
? Только у нас за Вами будет закреплен менеджер заказа, который не просто произведет замер, но и посоветует правильное окно, он может заключить договор на месте, принять деньги, сэкономив таким образом Ваше время.
? Наша служба ОТК проверяет каждое окно при выходе из производства, поэтому рекламации мы свели к минимуму, и у Вас есть возможность совершить экскурсию на производство, мы проводим такие мероприятия раз в месяц.
? В отличие от многих других компаний, мы предоставляем гарантию на окна 25 лет, в течение которых мы гарантируем Вам выезды мастеров по замерам по Вашему запросу для регулировки фурнитуры.

Скидка — это отдельный процесс «подталкивания клиента» к заказу, но в оконных компаниях менеджеры пользуются скидками неумело и неграмотно:
— Стоимость окна ставляет 15 000 руб.
— А какую скидку Вы мне можете сделать?
— А я Вам уже посчитала со скидкой.

Какой эффект имеет скидка в вышеприведенном примере? Никакого. Менеджер ее обесценил. Скидки нельзя называть в начале разговора, и скидки нужно давать клиенту только как дополнительное средство «якорения» клиента. Также существуют и определенные правила озвучивания цены клиенту. Многие знакомы с «принципом бутерброда», но мало кто им пользуется:
Стоимость 5-камерной системы «. » с самым теплым трехкамерным стеклопакетом (+) составит 14 000 рублей (-). В данную сумму входит также и проведение замера, демонтажа и монтажа, вынос мусора на улицу и наша специальная гарантия на окна 10 лет.
В течение этого срока мы гарантируем, что несем ответственность за наши окна. (+)

Не оправдывайте цену. Вы продаете очень достойный продукт!
После озвучивания цены больше ничего не добавляем, а спокойно ждем реакции клиента. Если клиент в ответ молчит и пауза затягивается, задаем вопрос, подталкивая клиента к принятию решения в Вашу пользу:
— Галина Ивановна, я уверена, что Вы будете еще нас рекомендовать. Давайте определимся, на какое время Вам лучше всего вызвать мастера по замерам, который сможет дополнительно что-то посоветовать?

Бизнес-план оконного бизнеса: расчет затрат и оборудование для производства пластиковых окон. Как раскрутить продажу окон

Ни одно строительство на сегодняшний день не может обойтись без окон ПВХ. Кроме этого, все больше и больше людей стараются поменять старые деревянные окна на новые и красивые энергосберегающие стеклопакеты.

Это породило большой спрос на данный вид продукции, и многие предприниматели открывают собственные производства пластиковых окон. Подобные компании могут выгодно отличаться на фоне конкурентов за счет быстрых сроков изготовления заказа. В этой статье мы предлагаем подсчитать экономическую целесообразность и разработать бизнес-план оконного бизнеса. Целью будет являться организация небольшой фирмы по производству пластиковых стеклопакетов.

Организация предприятия

Для открытия производства пластиковых стеклопакетов вы должны создать юридическое лицо. Первым делом следует подать заявление в ЕГРИП. Затем зарегистрировать плательщика ЕНВД в налоговой службе. Деятельность по производству окон ПВХ будет учтена по общей системе налогообложения, и предприниматель должен начислять и оплачивать НДС и НДФЛ.

Сертификаты

Пока производство находится на стадии подготовки, нужно провести все необходимые сертификационные испытания.

Это является подтверждением высокого качества продукции и делает ее использование возможным в определенных климатических условиях.

Испытания можно провести как в России (соответствие требованиям Строительных норм, СНиП и ГОСТам), так и в Германии (соответствие цветовой палитре RAL и стандарту DIN).

Несколько лет назад (с 2010 по 2011 год) получение сертификата соответствия было обязательной процедурой. Теперь оно заменено декларированием. Испытания проводят, придерживаясь обязательных пунктов нормативной документации. Помимо этого предприниматель должен озаботиться получением лицензии Госстроя и заключением санитарно-эпидемиологической комиссии.

Технологические этапы производства пластиковых окон

Производственный процесс изготовления окон ПВХ состоит из нескольких этапов.

Резка профиля

Данный этап включает в себя выполнение резки хлыстов ПВХ и металлических профилей. Уровень выполнения этой операции во многом влияет на качество готовой продукции. Следует уделять особое внимание расположению хлыстов и соблюдению плоскости реза. Заготовки нужно нарезать в соответствии с заказом, при этом оставить запас на сварку примерно 5-6 мм.

Это касается резки пластикового профиля. Створочный и рамный материалы выпиливаются под углом в 45 градусов. Подставочные профили, эркеры, импост следует нарезать под прямым углом, т. е. 90 градусов. При этом не забывать оставлять запас с каждой стороны по 3-6 мм.

Фрезерование дренажных каналов

Чтобы обеспечить отвод лишней влаги и компенсировать ветровое давление, следует сделать дренажные отверстия в створках, раме и импосте. Как правильно их расположить, обычно указывает поставщик профиля. Отверстия должны быть продолговатой формы, выполняются с помощью дренажного станка или специального инструмента.

Закрепление металлического профиля в пластиковой основе

Заготовки металлического профиля нужно поместить в специальную камеру и закрепить при помощи саморезов. Это легко сделать, используя автоматический шуруповерт или ручной винтоверт.

Сверление отверстий под ручку и замок основного запора

Чтобы установить элементы фурнитуры, нужно проделать в профиле соответствующие отверстия. Для этого используют копировально-фрезерный станок.

Фрезерование торцов импоста

Перед тем как установить импост в створку или раму, нужно особым образом обработать края заготовки. Эта операция выполняется на торцефрезерном станке. После этого импост прикрепляется к раме или створке при помощи механических соединителей.

Сварка пластиковых окон

Сварка металлопластиковых конструкций производится при температуре 230-250 градусов. При этом специалист должен тщательно обработать поверхность ножа. На разогрев шва требуется от 25 до 40 секунд, на сварку – точное такое же время. Перед началом операции следует убедиться, что станок чистый, без пыли и стружки металла или пластика, так как наличие производственного мусора ухудшает качество шва. После окончания сварки осуществляется визуальный контроль качества.

Зачистка

Зачистку углов металлопластиковых окон следует производить вручную или при помощи специального оборудования. Станок срезает наплав на сварном шве с лицевой поверхности особым ножом, после этого фреза зачищает торцевую сторону. Следует помнить, что каждый вид профиля требует подбора специальной фрезы.

Монтаж уплотнительного материала

Уплотнительную резину погружают в паз, начиная с середины верхней перекладины. Это делается вручную, чтобы избежать растяжения материала. При помощи специального клея выполняется стыковка уплотнителя.

Сборка

После того как на профиль установится фурнитура, нужно поместить створку на раму, ввести прокладки под стеклопакет и фальцевые вкладыши.

Штапики

Контур, который служит креплением стеклопакета в раме или створке, называется штапик. Их нарезают на специальной пиле (иногда маятникового типа).

Производственный процесс завершается установкой стеклопакета в раму и забиванием в специальные пазы штапиков. Это можно сделать на стенде остекления. Когда все описанные этапы выполнятся, окно будет готово к монтажу.

На крупных предприятиях обычно устанавливается автоматизированная линия по производству пластиковых окон, на которой выполняется полный цикл. На некоторых заводах есть не только весь комплекс производственного оборудования и сборочный цех, но и экструзионная линия.

Оборудование для производства пластиковых окон

На сегодняшний момент недостатка предложений по оборудованию для изготовления стеклопакетов не наблюдается. ПВХ-изделия являются востребованным и необходимым продуктом на строительном рынке. Большой популярностью пользуются станки для производства пластиковых окон турецких торговых марок – Nissan, Kaban, Yilmaz и Nikmak. Востребованы также инструменты отечественных производителей.

Бизнес-план оконного бизнеса. Выбор помещения

Площадь помещения, где будет располагаться оборудование, напрямую зависит от планируемого объема производства. Например, предприятие, будет изготавливать стандартные окна (двухстворчатые) размером 1400 х 1200.

Для того чтобы открыть цех, который будет выпускать по 20 комплектов конструкций за 1 смену, необходимо помещение площадью около 200 квадратных метров. При этом нельзя забывать, что высота потолков должна быть не менее 3 метров. Лучше всего, если рядом будет располагаться склад готовой продукции.

Обязательным условием для производства металлопластиковых конструкций является электричество. Напряжение в сети должно быть 380 В/50 Гц. Температура воздуха — 18 градусов, в ином случае может произойти нарушение технологии производства.

Следует оснастить помещение хорошей системой вентиляции. Особое внимание уделите освещению. По всей территории можно сделать общий свет, а отдельные участки оборудовать локальными источниками.

Персонал

Бизнес-план оконного бизнеса должен содержать информацию о подборе персонала. Для небольшого предприятия потребуется около 10 человек.

  • Руководитель производства, который будет контролировать весь процесс.
  • Главный технолог, задача которого — определять, соответствует ли готовая продукция требованиям заказчика и общепринятым стандартам. Кроме того, он также распределяет задания среди рабочих и контролирует технологический процесс.
  • Инженер должен отслеживать работу оборудования и при необходимости устранять поломки и недочеты в его функционировании.
  • Рабочие в количестве 7 человек, в том числе кладовщик, ответственный за прием и отправку товаров.

Необходимо установить программу, которая с минимальными погрешностями рассчитает стоимость конструкций и предоставит информацию, нужную для производства.

Затраты

Открывая оконный бизнес с нуля, следует определить первоначальные затраты.

  • двухголовочный сварочный станок – 415 тыс. руб.;
  • двухголовочная пила, оснащенная фронтальной подводкой диска, – 375 тыс. руб.;
  • углозачистной автомат (Турция) – 225 тыс. руб.;
  • копировально-фрезерный станок (Турция) – 110 тыс. руб.;
  • автоматическая пила, предназначенная для нарезки штапиков, – 100 тыс. руб.;
  • станок для фрезеровки водоотводящих отверстий – 90 тыс. руб.;
  • торцефрезерный станок (Турция) — 30 тыс. руб.;
  • компрессор – 25 тыс. руб.;
  • оборудование для нарезки армирования – 10 тыс. руб.

Подсчитав цифры, мы получим стоимость полного комплекта оборудования, которая составляет 1 млн 380 тыс. рублей. Помимо этого, плюсуем к сумме затраты на монтаж и доставку оборудования – 50 тыс. руб. — и расходы на получение сертификатов и лицензий – 50 тыс. руб. Капитальные затраты составят 1 млн 480 тыс. рублей.

Расчет стоимости материалов

Подсчитаем стоимость материалов, необходимых для изготовления 1 м 2 стеклопакета:

  • Стекло/стоимость 300 руб./м 2 . Норма затрат – 2 м 2 . Расход – 600 руб.
  • Бутил/стоимость 35 руб./кг. Норма затрат – 0,1 кг/м 2 . Расход – 3,5 руб.
  • Обечайка/стоимость 100 руб./м. Норма затрат – 4 м. Расход – 400 руб.
  • Прочие расходы на 1 м 2 – 200 руб.

Итого для изготовления 1 м 2 стеклопакета потребуется 1203,50 руб.

Подсчитаем стоимость материалов, необходимых для производства металлопластиковой конструкции:

  • Металлопрокат/стоимость 600 руб./м. Норма затрат – 1 м/м 2 . Расход – 600 руб.
  • ПВХ профиль/стоимость 1000 руб./м. Норма затрат – 0,5 м/м 2 . Расход – 500 руб.
  • Иные расходные материалы – 2000 руб.

Итого – 3100 руб./м 2 .

Суммируя затраты по материалам, мы получаем 4303,50 руб., которые потребуются для изготовления 1 м 2 продукции. В месяц это составит: 20 готовых окон х 22 смены х 1,68 м 2 х 4303,50 = 3 млн 182 тыс. рублей.

Примерные доходы за месяц (учитывая цену готового изделия) составят: 20 готовых изделий х 22 смены х 10 000 руб. = 4 млн 400 тыс. руб.

Бизнес-план оконного бизнеса требует подсчета ежемесячных затрат.

  • Аренда помещения для производства и склада – 50 тыс. руб.
  • Коммунальные выплаты – 25 тыс. руб.
  • Зарплата сотрудникам (10 человек) – 150 тыс. руб.
  • Затраты на производственные комплектующие и материалы – 3 млн 182 тыс. руб.

Итого затрат за 1 месяц: 3 млн 407 тыс. руб.

Налог на прибыль (20%) — 198 тыс. 600 руб.

Итого по статье расходов: 3 млн 605 тыс. 600 руб.

Рентабельность и прибыль

Подсчитав чистую прибыль, мы получим 794 тыс. 400 руб. Рентабельность предприятия составит 18,05%. При таких показателях окупаемость предприятия составит около 1 года 9 месяцев. Данные расчеты ориентировочны, каждый начинающий предприниматель должен знать, что развитие оконного бизнеса при наличии высокой конкуренции потребует увеличения статей расходов на рекламную кампанию.

Как увеличить продажи?

С этим вопросом на определенном этапе сталкивается каждый предприниматель. Мало иметь хорошие производственные мощности и грамотный персонал, необходима определенная стратегия продаж. На сегодняшний день существует несколько способов привлечь к своей фирме внимание покупателя.

  • Появление на рынке нового производителя должно сопровождаться хорошо продуманной рекламной кампанией. Как раскрутить продажу окон? На первоначальном этапе можно использовать различные системы скидок, акции, специальные ценники и дисконтные карты. Кроме этого, эффективным средством является представление товара «живьем». Готовые образцы окон можно продемонстрировать покупателям, рассказать об их преимуществах и отличительных качествах.
  • Развитие высоких технологий и интернета подскажет, как раскрутить продажу окон. Речь идет о создании собственного сайта. На нем покупатели могут изучить каталог продукции, услуги и цены компании.
  • Отдельное внимание уделите обучению персонала. Общаясь с продавцом или консультантом, покупатель должен получить полную информацию о продукции фирмы, о качестве изделий, о проходящих акциях и скидках. Немаловажна способность продавца убедить покупателя в том, что данный товар выгоднее всего приобретать именно в вашей фирме.

Продажа окон ПВХ станет прибыльным и успешным бизнесом, если соблюсти все тонкости по его организации.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector